İnsanlara isterlerse gidebileceklerini söylersen bu, onların merak edip kalmayı tercih etmelerini sağlayabilir.
Etkin biri olabilmek için önce kendi motivasyonumuzu sağlamak önemlidir. Fakat, ne kadar özverimiz olursa olsun, karşımızdaki insanları hakarete geçiremiyorsak kendi potansiyelimizi tam anlamıyla gerçekleştiremeyiz.
Hangi ifadeler kullanıldığında karşımızdaki insanı daha kolay ikna ettiğimizi bulmak amacıyla, Güney Brittany Üniversitesinden bir davranış bilimcisi Dr. Nicolas Guegen ifadelerin insanlar üzerindeki etkisine yönelik bir dizi test geliştirdi.
Araştırmasında Fransa sokaklarına çıktı ve farklı ifadeler kullanarak 640 insandan bir çocuk hastanesine bağış yapmalarını istedi.
İnsanlara ilk olarak direkt bir cümle ile soru soruldu. “Hastalıklı çocuklar için yapılacak olan organizasyonlarla ilgilenir misiniz?
Bağış yaparak destek olmak ister misiniz?” dedi ve bağış oranı sadece %25 ile sınırlı kaldı.
Ancak soru sorarken “muhtemelen beni ret edeceksiniz ama” kısmını da eklediğinde bu oran %39’a çıktı.
Bu ifadenin kullanımı sadece oranı arttırmakla kalmadı aynı zamanda verilen bağış miktarını da arttırdı. Önce ortalama €2.44 olan bağış miktarı €2.50’ye çıktı. Bu o kadar da çok olmayabilir. Ama bu miktar, hayatınız boyunca yaptığınız alışverişlerden kalan kuruşlarınızı biriktirdiğinizde birkaç dondurma külahını dolduracak kadar paraya denk geliyor.
Davranış bilimcilerine göre, bu bağıştaki artış gayet mantıklı. Aynı zamanda bu durum, psikiyatri çevresinde genel olarak kabul gören “direnç” olarak da bilinen, insanların kısıtlama durumunda olumsuz tepki verdiğini ifade eden teoriyi de destekler biçimdedir.
Bir dakika durun ve düşünün, biri sizi bir köşeye çekse ve ikna etmeye çalışsa rahatsız olursunuz değil mi?
Biraz tuhaf hisseder ve o insanın size bir şeyler satmaya çalıştığını düşünürsünüz.
İşte tam da bu yüzden “muhtemelen ret edeceksiniz” sözü etkili oluyor. Çünkü insanlara bir kısıtlama değil sadece açık bir kapı bırakıyorsunuz. Bu söz insanlara özgür olduklarını ve karar verme konusundaki tek yetkilinin kendileri olduğunu hissetmelerini sağlıyor.
Sadece bu da değil, benim gibi sizin de konuya merakınızı çekebilir bu ifade. Bu ifade aynı zamanda bizim, karşı tarafın neden onu ret edeceğimizi düşündüğünü bilmek istememize de sebep olur.
Tarihin her döneminde, insanlar yasaklanan şeyleri yapmak istemişlerdir. Mesela bir dönem “Bülbülü Öldürmek”, “Muhteşem Gatsby” veya “ Çavdar Tarlasında Çocuklar” kitapları yasaklandı ama bu onların en çok satan kitaplardan olmalarını engelleyemedi. Aynı şey alkol ve sigara kullanımı için de geçerlidir.
İnsan olarak hepimizin sevdiği şeyler farklılık gösterir. Ancak, bizi birbirimize bağlayan şeylerden biri ise, herhangi bir şey için bize ‘yapamazsın’ ‘edemezsin’ denmesinden nefret etmemiz. Eğer bir insan bir şeyi istiyorsa yapabileceği ve yapamayacağı şeyler arasından onu seçmekte özgür olmalıdır.
İnsanları etkilemek istediğinizde bir dahaki sefer, konuşmanın içine “ muhtemelen ret edeceksin ama” kısmını da ekleyin.
Misal, çocuklarınızdan odalarını temizlemelerini istediğinizde onlara “muhtemelen ret edeceksin ama anne ve babana oyuncaklarınızı toplamakta yardımcı olsanız hiç de fena olmaz.” deyin ve tepkilerini bekleyin.
Ya da bir iş arkadaşınızdan yardım isteyecek olduğunuzda ona “ ya muhtemelen hayır diyeceksin ama bu işi halletmemde yardımcı olabilir misin?” deyin ve tepkisini not edin.
Kendimden örnek verecek olursam, ipotek işlerinde çalıştığım onlarca yılda en çok kullandığım cümlelerden biri şuydu: “Bu iş muhtemelen senlik değil ya, onun yerine bana bu ipotek işiyle ilgilenen birini bulabilir misin?”
Bu ifade uzun bir süre işe yaramıştı. Bu durumda siz olsanız, çoğu insan gibi “niye benlik olmasın ki?” diye düşünürsünüz.
Bu dünyada çok farklı ve güzel fikirler var. Kendi fikrimizin tercih edilmesini istiyorsak, etrafımızdakileri de bu fikre ikna etmemiz, dahil etmemiz gerekir.
“Muhtemelen reddedeceksin ama…”
“Bu sanırım senlik değil”
“İstersen bırakabilirsin de”
“İlgilenen birini tanıyor musun?”
“Bunun için uygun kişi sen misin bilmiyorum ama..”
gibi ifadeler insanları konuya çeker. Ve de insanlar kısıtlanmadıklarını düşünerek bizi dinlemeyi tercih edebilirler.
Çevirmen: İkranur Bulut
